No nos interesa lo mismo a todos. Cada ser es distinto a los demás; es un individuo con una historia de vida propia, con deseos, necesidades e intereses que, si bien pueden tener puntos de contacto, no son iguales a los de otros.
A veces, a quienes están desarrollando un negocio o se dedican a la venta de un producto o servicio, se les olvida esto y terminan por ver a todos los consumidores por igual… esto provoca que la forma en que se acercan a ellos sea la misma y que, en muchas ocasiones, no logren cerrar la venta.
Ningún cliente es igual a otro, aunque algunos de ellos sí pueden compartir ciertas similitudes, lo cual permite su clasificación. Existen muchas formas de clasificar a las personas, pero en esta ocasión hablaremos del Modelo del Cerebro Total, de Herrmann.
4 tipos de personas, 4 tipos de clientes
Según este modelo, el cerebro humano se divide en 4 cuadrantes que corresponden a 4 variantes de nuestro ser. Si bien todas las personas se conforman por la combinación de éstas, siempre tienen una que predomina.
A partir de ese cuadrante que predomina, es como se puede conocer qué es lo que le interesa a la persona y enfocarse en ello para presentarle un producto o servicio, es decir, se puede saber a qué tipo de persona/cliente se tiene enfrente.
Este conocimiento puede ayudarnos a determinar cómo hay que acercarse al consumidor y qué argumentos usar para vender.
Los cuadrantes son:
A) Color azul (superior-izquierdo). Lógico, preciso y ordenado. Sigue patrones, intuye, analiza, procesa, critica y cuestiona. Son personas buenas para gestionar el conocimiento, el aprendizaje; les gusta el orden y los procesos. Son individuos como Bill Gates, creador de Microsoft. Su virtud es el enfoque en los detalles; su defecto, el volverse rígidos.
Cuando nos acercamos a clientes de este tipo, hay que hablar sobre las propiedades y características del producto: cómo está elaborado, las fórmulas, el proceso que debe esperar al usarlo, las ventajas que tiene frente a otros. A ellos les interesa la información, así que debemos nutrirlos con ella.
B) Color verde (inferior-izquierdo). Arrojados, les gusta evolucionar; ponen metas y las concretan. Les gusta dirigir, controlar y tener la última palabra. Son buenos para gestionar desde la ejecución, desde el resultado. Son como el actual presidente de los EUA, Donald Trump. Su virtud: el aplomo; su defecto: la insensibilidad.
A los clientes de este tipo les interesa que les hables de los resultados, de qué van obtener si te compran.
C) Color rojo (inferior-derecho). Son individuos emocionales, humanos, buenos para gestionar las relaciones sociales, se enfocan en el servicio. Trabajan con base a un propósito, un sacrificio; comparten, hacen sinergia, creen en el equipo, motivan a las personas. Son como Howard Schultz, presidente de Starbucks. Su principal virtud es la flexibilidad; su defecto, que tienden a olvidarse de sí mismos.
Un cliente en el que predomine este color quiere escuchar cómo es que puede compartir los beneficios de un producto o servicio con los demás, con las personas más cercanas a él, las que le interesan. No sólo busca beneficios para sí mismo, sino también para otros.
D) Color amarillo (superior-derecho). Lideran desde la transformación. Su actitud es el estar presentes, ser vivaces, experimentar, ser positivos, entusiasmados; confían y tienen buena vibra; no planean. Ellos gestionan desde el futuro, desde la innovación; son como Zuckerberg, fundador de Facebook. Tienen como virtud su carisma, pero su principal defecto es su inconsistencia.
Al acercarse a un cliente de este cuadrante, nuestra estrategia de venta debe estar orientada a los sueños, a la transformación, a lo que puede ser posible con la compra de nuestro producto o servicio.
Y como vendedores…
Debemos ser capaces de llegar a estas cuatro áreas, entenderlas y vender a partir de las necesidades e intereses de cada persona; pero no sólo eso, también debemos trabajar todos los días en nosotros mismos, para ser profesionales mucho más integrales, con un balance de los cuatro cuadrantes.
Del cuadrante azul, debemos dominar el ser expertos en el producto o servicio que vendemos (conocerlo a fondo); del verde, siempre buscar la pulcritud en los resultados (cómo llegamos a ellos y cuánto tiempo tardamos en alcanzarlos); del rojo, saber construir conexiones sólidas con los clientes; y del amarillo, rescatar la pasión, que disfrutemos hacer nuestro trabajo.
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