5 ideas para cerrar una venta en un minuto

Cuando inicias un negocio, el primer reto al que te enfrentas es al de generar dinero: tener un gran margen de utilidad para continuar operando. Y aunque es un proceso que lleva tiempo, existen tácticas que te ayudarán a mejorar tus ventas en un menor tiempo.

A continuación, te compartimos algunos consejos de Jaime Escalera, experto en ventas y consultor de la Secretaría de Desarrollo Económico de Aguascalientes, quien recientemente ofreció un curso a través de la Dirección de Competitividad e Innovación (DICOI).

Este curso está basado en la técnica de discurso de elevador (elevator pitch), que se refiere a la analogía de qué pasaría si te encontraras en un elevador con una persona que pudiera invertir en tu concepto de negocio.

Obviamente, no puedes llegar improvisando y esperar lo mejor: sin importar cuál sea la situación, debes estar preparado para lograr convencer y hacer que un prospecto se transforme en tu cliente. Para alcanzar dicho objetivo, debes desarrollar y conocer muy bien los siguientes conceptos de tu negocio:

1. Conoce qué necesidad resuelves

Si tienes bien identificada la necesidad o el problema que resuelve tu producto o servicio, ya tienes ganancia.

Al desarrollar una idea de negocio, el empresario o emprendedor orienta su creatividad a investigar la detección de nuevas oportunidades (problemas o necesidades) para ofrecer productos o servicios a sus clientes, pues eso es en primera instancia lo que va a vender.

Una herramienta que puedes usar para conocer qué es lo quieren solucionar las personas es Google Trends, ya que te permite ubicar tu mercado, tu país e identificar las tendencias de búsqueda actuales.

2. Define tu valor único

Al definir el valor único de lo que vendes, estás encontrando la oportunidad de tener clientes valiosos y fieles. La definición de este valor debe estar basada en cómo estamos solucionando problemas de nuestro mercado particular.

Una propuesta de valor es la razón por la que los clientes deciden adquirir una marca, producto o servicio determinados en lugar de otras opciones; para desarrollarla deberás identificar correctamente el género de tus clientes, sus hábitos de consumo, edad, etc., y una vez identificados estos aspectos podrás comenzar a establecer estrategias que te ayuden a captar nuevos clientes.

En pocas palabras, define qué es lo que te diferencia de la competencia y trabaja sobre ello.

3. Desarrolla una metodología sistema o solución

El beneficio de desarrollar este sistema será que después podrás venderlo como un valor agregado de tu negocio, como un modelo único, ya que te permitirá vender un concepto, no sólo un producto en sí.

Ésta es una característica de las franquicias: no te venden solamente un producto o servicio, sino todo un concepto, en el cual está incluida una metodología de trabajo y de desarrollo empresarial, por ejemplo.

Para crear este concepto (o sistema), primero tendrás que identificar o descubrir algo que no funciona en tu negocio y pensar la forma de resolverlo. Cuando vislumbres las soluciones, tu siguiente tarea será ponerlas a prueba.

Para implementar una solución, no necesariamente debes gastar demasiado dinero, puedes hacerlo por medio de un piloto e ir haciendo retroalimentación, es decir, hacer las mejoras correspondientes con el paso del tiempo.

4. Establece los recursos que necesitas

Todo negocio empieza como una idea, pero es importante que desde ese momento tengas bien definidos cuáles son los recursos que necesitarás para ponerla en marcha, lo cual te permitirá tener menos errores o problemas.

Estos recursos pueden ser materiales, humanos, financieros o monetarios; y te dejarán crear y ofrecer una propuesta de valor.

5. Conoce el beneficio

El beneficio será  lo primero que tendrás  que comunicar al ofrecer tu producto a través de cualquier medio.

Deberás explicar a tus clientes el valor de las ventajas o características de tu producto. Para ayudarte en esta tarea, puede guiarte por medio de estas preguntas: ¿Qué hace por mí?, ¿para qué me sirve?, ¿yo qué gano comprándolo? Los beneficios pueden ser lógicos o emocionales.

En este punto será importante que identifiques el perfil de los mejores clientes, por ejemplo: si lo que buscan es llamar la atención, tu producto debe ayudarlos con eso.

Identifica muy bien la intención de la compra en tus clientes. Normalmente las personas buscan atención, garantías, características propias y relación costo-beneficio.

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