5 claves para prospectar y crecer tus ventas

Si estás emprendiendo tu negocio o simplemente te dedicas a las ventas, seguramente alguna vez te ha surgido la pregunta de ¿por qué los esfuerzos comerciales que hago para aumentar las ventas no funcionan? Y es que por más que vas de un cliente a otro con una sonrisa en el rostro, no logras captar a ninguno. Quizá el problema al cual te estás enfrentando tenga que ver con prospectar.

Así es. Estás gastando saliva y recursos con alguien que no entiende lo que vendes, no le interesa, no le da el suficiente valor o simplemente le es intrascendente tu oferta porque no lo necesita.

El experto en ventas Jaime Escalera, que es parte de los asesores de la Dirección de Competitividad e Innovación de la Secretaría de Desarrollo Económico de Aguascalientes, compartió 5 claves para prospectar e incrementar tus ventas.

1. Define tu negocio

Debes entender claramente qué es lo que hace tu negocio y qué es lo que vendes, para que cuando llegues a presentarlo con cualquier cliente, se note que sabes de que hablas.

Para esto, uno de los aspectos fundamentales que debes de identificar es el valor único de tu empresa; esto lo puedes hacer por medio de las siguientes preguntas:

  • ¿Qué es lo que vendo?
  • ¿Qué es lo que hace diferente de mi competencia?
  • ¿Qué es lo que provoca que el cliente se decida por mí?

Recuerda que cada negocio es único y que sus productos también tienen un valor único: si quieres hacer notar a los clientes esa propuesta de valor única de tu producto o servicio, primero debes definirla y tenerla muy clara.

Otro tip: cuando estés presentando tu producto o servicio a un cliente, no inicies hablando de las características, sino de los beneficios (para qué sirve, el valor que tiene).

2. Voltea a ver a la competencia

Con internet y las redes sociales, debes tener muy en cuenta que compites no sólo con las empresas de tu localidad o país, sino también con las de todo el mundo. Así que, una recomendación es que observes aspectos operativos de multinacionales y que trates de emularlos (obviamente, toma sólo lo mejor y lo que se adapte a tu empresa); de esta forma, estarás al nivel de los grandes.

Esto te volverá más competitivo y los clientes te tendrán en cuenta porque estás pensando y diseñando soluciones no sólo para las necesidades actuales, sino también para las futuras.

Una de las maneras en que te vuelves más competitivo es cuando aplicas la tecnología, algo que cada vez se vuelve más habitual en todos los ámbitos. En fin, modernízate, no te quedes atrás.

3. Conoce a tu cliente

Recuerda: no todo mundo es tu cliente, así que debes definir quiénes sí lo son y cómo debes dirigirte a ellos.

Para saber cómo es que tienes que acercarte, primero hay que conocer qué necesidad busca satisfacer cada consumidor y a qué le da mayor prioridad: existen personas que buscan distinguirse o llamar la atención, por eso compran artículos innovadores o de última generación; otros se fijan más en las garantías o el beneficio que puede tener para su familia o conocidos; otros más que se enfocan en las características, como los interesados en la tecnología que hablan de capacidad de almacenamiento y de memoria RAM al comprar una computadora o celular; y también hay clientes para quienes lo más importante son los costos y la rentabilidad.

Tal vez haya consumidores a los que les interesa tu producto o servicio, pero si no lo presentas conforme a lo que priorizan, simplemente se irán con la competencia: si lo más importante para un comprador son los costos, debes hablar sobre los beneficios que puede obtener al comprarte a ti, como pueden ser: menos gasto a largo plazo, mejor precio y mayor beneficio frente a la competencia, entre otros.

No todos los clientes buscan lo mismo.

4. Aprende a deleitar

Esto tiene que ver con el servicio que brindas (antes, durante y después de la venta). ¿Cómo logras que un cliente regrese?

Si bien es importante que ofrezcas un producto o servicio de calidad, el crear una buena experiencia también pesa: brindar una atención personal y cálida, estar al pendiente de los requerimientos del cliente, ser puntual en entregas, compartir información que interese (ofertas, promociones o cómo sacarle el máximo provecho a lo que se compra), resolver dudas, ser claro con todo lo que conlleva la compra, preguntar al cliente su opinión sobre el servicio… Todo suma.

Los esfuerzos para deleitar a tus consumidores deben ser profesionales, es decir, deben ser: claros (escucha y date a entender), consistentes (da un servicio y desempeño bueno y previsible, como el de entregas puntuales), comprometidos (que se note tu pasión por el servicio) y cuidadosos (ningún cliente te hace el favor, así que cuídalo).

5. Establece técnicas y herramientas

Por supuesto, para ser completamente profesional tienes que establecer las maneras con las cuales vas a realizar tu prospección. No puedes improvisar. Éstas pueden ir de las más sencillas a las más complejas.

Por ejemplo, puedes utilizar la técnica de Cadena sin fin, la cual consiste en conseguir dos prospectos referidos con cada persona a la que entrevistas; o la de Centro de influencia, que no es más que busques establecer una relación comercial con los grupos sociales a los cuales ya perteneces (amigos, familiares, compañeros de trabajo, etc.).

Si estás por iniciar un negocio, ya sea con Lebasi o no, ten en cuenta estas otras estrategias:

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