Con información de Entrepreneur (portada de agosto 2020)
El mantenerse estático no es algo que vaya bien en los negocios. Siempre hay que estar adaptándose y reinventándose para ser capaces de crear nuevas oportunidades… Y ahora, parece que esto es mucho más apremiante, pues el mundo está cambiando de manera vertiginosa, la competencia es alta y la complejidad de los mercados también.
Por esto, te compartimos algunos puntos clave acerca del nuevo enfoque en las ventas que debes tener en cuenta.
Resolver problemas
Antes, el valor de una empresa se centraba en la calidad del producto o servicio que ofrecía; sin embargo, los tiempos han hecho que las cosas cambien. Con el crecimiento de la competencia (nuevas empresas con nuevos productos o servicios), esto comenzó a hacerse irrelevante y se innovó.
Ahora, ya no se habla de productos y servicios, sino de soluciones. Los negocios venden soluciones a las necesidades, problemas o deseos de los consumidores.
Crear experiencias
Ofrecer un producto de calidad, dar un buen servicio, responder asertivamente a los problemas de los clientes comenzó a ser insuficiente y así, surgió el concepto de experiencia, que no es más que hacer que el cliente viva momentos inolvidables durante todo el proceso de compra, lo cual puede lograrse mediante la tecnología, el servicio, la atención, el producto…
No obstante, la competitividad nuevamente se volvió alta y las empresas tuvieron que encontrar una nueva forma de llegar al cliente y generar tanto la confianza como la credibilidad para lograr la compra. Esa manera son las relaciones.
Generar valor
Sea cual sea el tipo de negocio que se tenga, lo importante ya no es preguntarse: ¿Qué hago para vender más?
Ahora, lo relevante es cuestionarse acerca de: ¿Qué hago para generar más valor? ¿Cómo puedo ofrecer? ¿Cómo puedo agregar? Al final, esto de dar redunda en el recibir.
Tener un propósito
El aspecto monetario es importante en un negocio, pero no debe ser lo único en lo que se esté enfocado (no es lo único por lo que existe), ya que esto puede provocar que se caiga en la desesperación y ése sea el mensaje que se dé a los consumidores.
La riqueza de una empresa puede ser creada desde el miedo al fracaso o desde la generación de valor; y en éste último es donde se encuentra el propósito del proyecto. Por supuesto, cuando se sabe cuál es el propósito, hay que comunicarlo de una forma sencilla y clara, para que el consumidor no se confunda.
El propósito que se tenga debe estar basado en el establecimiento de relaciones para toda la vida, las cuales tengan el mismo principio que las relaciones personales: la humanidad. Hay que concentrarse en conseguir el éxito común, no sólo personal: dejar de ver a los clientes como una fuente de ingresos… hay que considerarlos socios.
Crear empatía
Hoy, para marcar la diferencia hay que saber identificar razones y hacer preguntas que nos permitan ser empáticos. Y es que se cierran más negocios por la cantidad de información que se recibe (de los clientes), y el uso que se hace de ella, que por la información que se entrega.
Hablar sobre el producto o servicios ya no es valioso; lo que hay que hacer es “desatar emociones profundas y humanamente vendedoras, es decir, generar credibilidad desde la mente y el corazón”.
Ya no se trata solamente de intercambiar dinero; se trata de provocar un cambio o una transformación en el cliente.
Conectar más
Las personas quieren hablar con personas, no con máquinas (aunque las compras cada vez impliquen menos contacto físico). Para crear una relación con los consumidores, se tiene que demostrar que existe el interés por conocerlos y conocer qué es lo que hacen.
No solamente hay que llamarlos para vender, también hay que preguntar cómo están, felicitarlos por sus logros y saber más sobre sus intereses.
Romper con lo tradicional
Hay que prepararse para vender y sentirse orgulloso de lo que se hace. Aprender y aplicar nuevas estrategias de venta, las cuales se centren en la atención y el trato al cliente. Se debe dejar atrás la forma fría de vender y tratar de establecer vínculos.
Por supuesto, para esto también es necesario conocer muy bien la propuesta de valor, es decir, lo que nos diferencia de la competencia.
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