El coronavirus provocó que muchos de los cambios pronosticados para darse en 5, 10 o más años se aceleraran y se volvieran ya una realidad.
Por eso, los profesionales en ventas se han visto obligados a reaccionar y adaptarse a estas transformaciones: se enfrentan a un panorama en el que la tecnología se ha vuelto esencial para su actividad, en el que las reuniones cara a cara son difíciles y la venta virtual se ha convertido en la norma.
Ante estos cambios, ¿cuál es el perfil que deben tener estos profesionales para lograr el éxito? Según el reporte “El panorama de las ventas en México 2020”, de la red profesional LinkedIn, éstas son las características más valoradas en los vendedores.
Enfocado en fortalecer las relaciones con los clientes
La incertidumbre económica que se está presentando en todo el mundo afectará la confianza y los planes de gasto de los compradores en México. Esto provocará que el número de ventas logradas por los profesionales se vea afectada, así que se pondrá mayor atención a mantener las relaciones con los clientes a largo plazo.
Ahora, lo más relevante para los vendedores no es cuántos nuevos compradores consiguen, sino fortalecer las relaciones con sus clientes más importantes para no perder su confianza y retenerlos.
Familiarizado con la venta remota
La pandemia hizo que muchas organizaciones decidieran adoptar el home office para continuar con sus actividades y, por supuesto, las personas dedicadas a las ventas no fueron la excepción. Por esto, el trabajo a distancia y las ventas digitales serán lo usual durante algún tiempo.
Así que, una de las habilidades que deben poseer es el estar completamente familiarizados con las herramientas y estrategias de la venta remota: redes sociales, reuniones por video, correo electrónico y llamadas telefónicas.
Por el momento, las reuniones cara a cara son mínimas y los vendedores tienen que usar todos los instrumentos que tengan a la mano para contactar nuevos clientes y mantener satisfechos a los que ya son sus compradores recurrentes.
Empatía, escucha activa y resolución de problemas
Según el reporte de LinkedIn, estas tres habilidades son de las más valoradas en un profesional de ventas por las organizaciones y los compradores.
Y es que, para ganarse la confianza de los consumidores en México, es necesario que el vendedor comprenda las necesidades específicas del consumidor y haga sugerencias informadas, por lo que es de suma importancia que sepa elaborar propuestas atractivas para cada uno de sus clientes (porque ningún comprador es igual a otro).
Demuestra que es experto en su campo
Además de estar atento a las necesidades específicas de cada cliente y ser capaz de proporcionar soluciones, el vendedor debe demostrar su experiencia y que es un experto en su campo.
Cuando el profesional en ventas no tiene la confianza de un cliente, una de las maneras en que puede convencer es por medio de dar a conocer el valor o retorno de la inversión de los productos o servicios; para ello, debe conocer muy bien lo que vende.
Al hablar sobre el valor que ofrece su producto o servicio, el vendedor tiene que demostrar seguridad y que realmente conoce de lo que habla, porque si titubea, lo más probable es que el comprador decida voltear hacia otro lado.
Usa la tecnología y está ávido de inteligencia de ventas y sistemas
Además de estar familiarizados con las herramientas que les permiten hacer ventas digitales, los vendedores están utilizando, y quieren conocer más, tecnología de inteligencia de ventas, mediante la cual también pueden recabar datos sobre los clientes.
Los profesionales saben que en este tiempo la información es poder, y que ésta puede ser la diferencia entre un cierre exitoso y uno que no lo es.
Herramientas de CRM, de inteligencia de ventas, de seguimiento de e-mail, de comunicación empresarial, de colaboración; plataformas de red de contactos y aplicaciones de productividad son sólo algunas de las tecnologías que muchos ya están usando en su día a día.
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