¿Cuál es el panorama de las ventas en México?

La incertidumbre y alteraciones en la vida cotidiana generadas por el coronavirus han cambiando el panorama de las ventas en México. Los profesionales dedicados a vender se han visto obligados a reaccionar a estas transformaciones, en un momento en que las reuniones cara a cara son difíciles y la venta virtual se ha convertido en la norma.

Según el reporte “El panorama de las ventas en México 2020”, generado por LinkedIn, esta crisis ha afectado las ventas en México de dos modos: “Por un lado, ha impuesto cambios en las tácticas de venta a medida que las organizaciones responden a las recomendaciones de distanciamiento social. Por el otro, aporta una nueva perspectiva sobre ciertas tendencias de ventas de gran data e imprime un carácter urgente a algunos cambios profundos que ya estaban sucediendo”.

Y aunque el reporte remarca que hay ciertas tendencias que han perdurado, como que la clave para concretar negocios es demostrar el valor que se ofrece, hay también nuevas realidades a las que es necesario adaptarse lo más pronto posible.

¿Cuáles son los aspectos más relevantes a tener en cuenta en el panorama de las ventas en el país? En este informe (cuyos resultados se derivan de una encuesta realizada en México a profesionales de ventas y compradores Business to Business, además de dos investigaciones hechas en EUA), LinkedIn enumera 3 nuevas realidades y 7 tendencias que perduran como las características del panorama de ventas mexicano.

Nuevas realidades

Presupuestos escasos y ciclos de ventas más extensos

La confianza y los planes de gasto de los compradores en México se verán afectados por las fuertes caídas que ha generado la crisis en las inversiones, los precios del petróleo y el turismo.

Ante esta reducción significativa que muchos profesionales esperan ver en las ventas por causas ajenas a su control, será muy probable que el rendimiento sea medido con base a una visión a más largo plazo. Esto quiere decir que ahora lo relevante es la retención de clientes, la satisfacción de los consumidores a largo plazo.

La clave es fortalecer las relaciones con los clientes

Por supuesto, si se le comienza a dar mayor prioridad a la retención clientes, los vendedores y las empresas enfocarán sus esfuerzos en proteger las relaciones con sus clientes más importantes. De hecho, esto es algo que ya muchos ven como prioritario: 44% de quienes se dedican a las ventas manifiestan que ahora les lleva más tiempo concretar negocios y dan más importancia a la capacidad de entablar relaciones más sólidas a largo plazo.

La venta a distancia como la nueva normalidad

Debido a la preocupación por la pandemia en el país, el trabajo a distancia y las ventas digitales parece que serán lo usual por algún tiempo. Según los datos recabados por la red profesional, desde que comenzó la crisis:

  • El 77% de los profesionales de ventas en todo el mundo realiza más reuniones por video.
  • El 51% envía más correos electrónicos.
  • El 57% hace más llamadas telefónicas.
  • Y en América Latina, el tiempo dedicado a hacer cursos sobre ventas sociales aumentó un 81% en marzo y 50% más en abril.

Tendencias que perduran

Responder al cambio es primordial

Ya sea que se dirija a un equipo de ventas o se trabaje de forma independiente, es de vital importancia que la adaptación a los cambios se haga de forma rápida. Es por eso que, la capacitación se ha vuelto clave para desarrollar competencias comerciales en tiempos de crisis.

En 2019, el 43% de los profesionales de ventas en México aseguró que la capacitación es una de las dos actividades en las que pasan más tiempo con su gerente, y les gustaría recibir todavía más capacitación práctica que ayude a hacer negocios en el nuevo panorama de ventas.

Demostrar el valor que se ofrece es clave

En México, la confianza no se regala y un aspecto que se toma muy en cuenta al momento de comprar es el Retorno de la Inversión (el beneficio o la utilidad obtenida en relación a la inversión realizada).

La mayoría de los profesionales de venta encuestados en el país manifestaron que para ganarse la confianza de los clientes es necesario demostrar el valor que se ofrece; es decir, hacer ver al consumidor que el invertir en determinado producto o servicio vale la pena.

Por su parte, los compradores mexicanos esperan que los vendedores ganen su confianza al comprender sus necesidades comerciales específicas y al hacer sugerencias informadas. Así que, cualidades como la empatía y la escucha activa son muy valoradas por los clientes.

Además, es relevante que los vendedores demuestren su experiencia (ser un experto en su campo), pues esto tiene ya un mayor peso que el ser percibido como alguien confiable y carismático.

La tecnología ya es parte esencial de las ventas

La tecnología ha llegado para dominar la experiencia de vender en México: un 56% de los profesionales indica que utiliza herramientas de venta diario y un 90% que lo hace al menos varias veces a la semana. Además, la inversión en tecnología enfocada a las ventas es una de las respuestas que más empresas han aplicado en estos tiempos de cambio.

Herramientas de colaboración, plataformas de red de contactos, herramientas de CRM y de comunicación empresarial son de las más utilizadas por los vendedores en el país.

Redes sociales, protagonistas en el impulso a los negocios

Las redes sociales son la tecnología más accesible en México, después de las herramientas de colaboración, y se han convertido en un elemento fundamental tanto para la compra como para la venta.

Casi todos los profesionales de ventas suelen seguir la redes sociales de las empresas antes de contactarlas y muchos (77%) investigan a las personas a las que piensa contactar en redes profesionales.

Así que, las redes sociales son consideradas un canal importante para convertir los contactos en oportunidades.

La inteligencia de ventas es una ventaja

Como es difícil llegar a los contactos y la información sobre las cuentas es crucial, la importancia de las herramientas de inteligencia de ventas está en aumento.

Antes de tomar decisiones, muchos vendedores recopilan información sobre sus clientes y la procesan, con el fin de mejorar la obtención de resultados. Una de las tecnologías que está siendo más utilizada es el LinkedIn Sales Navigator.

Alineación de ventas y marketing, ventaja competitiva

Según el reporte, el soporte de marketing es un factor crítico para persuadir a los compradores de interactuar y ayudar a concretar negocios.

“Casi la mitad de los compradores dice que la solidez de la marca representada influye en la decisión de interactuar con el vendedor, y el 41% dice que afecta las posibilidades de avanzar en la negociación”. Así que, el marketing segmentado y eficaz es un factor importante para el éxito de la venta.

Los datos son relevantes en la planeación de las ventas

Uno de los recursos más poderosos que está dando la tecnología a las empresas son los datos. Esto fomenta nuevos enfoques hacia la planificación, que serán cruciales para cuando se busque adaptar la estrategia a una situación en constante cambio.

Los datos de venta en tiempo real que muestran la evolución de los mercado y de las oportunidades serán algunos de los recursos más valiosos.

Deja un comentario

Su dirección de correo electrónico no será publicada.